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争夺财富管理“蛋糕” 信托该如何做?

早期,信托公司产品大多通过第三方代理销售的方式销售。

1信托公司财富中心的发展背景

早期,信托公司产品大多通过第三方代理销售的方式销售。但2014年,中国银监会发布《信托公司风险监管指引》(99号文)和99号文实施细则后,监管机构开始限制第三方机构代销信托产品。为了逐步摆脱对第三方销售渠道的依赖,信托业机构开始建立财富管理中心。

但由于客户数量有限、投入产出低、产品单一等因素,财富中心的实际发展并不理想。然而,近年来,随着我国经济的快速发展和居民财富的不断增长,居民的财富管理需求开始觉醒。理财业务已成为资产管理机构业务发展的新方向,越来越多的信托公司开始着手建立财富中心。公开资料显示,到2019年,59家信托公司约有445家财富中心。

2信托公司财富中心定位分析

2012年以来,资产管理行业迎来了放松监管和业务创新的浪潮,但同时也带来了刚性套现、资金池运作、不规范盛行、多层嵌套等问题。为了规范资产管理行业的发展,新的资产管理法规应运而生。在新《资产管理条例》的监管下,信托业的业务规模开始萎缩,占业务规模较大比例的交易管理信托规模大幅下降。在这种背景下,信托公司纷纷选择布局财富管理领域,提升资金面竞争力,而财富中心的建设则是其中的焦点之一。

财富中心作为连接需求方和供应商端的纽带,不仅肩负着公司重要的产品销售职能,而且具有贴近市场需求的产品开发功能,即以高端客户理财和衍生需求为重点,提供有针对性的个性化定制服务包括定制化理财规划、资产配置和不同的购买选择投资方式和理财产品等服务。通过财富中心的建设,信托业逐渐回归“委托他人管理”的源头。

3信托与其他资产管理机构的异同

作为资产管理机构向财富管理转型的业务布局,财富中心主要为客户提供全面的财富管理服务,但不同的资产管理机构根据其不同的资源禀赋,提供不同的服务。以商业银行为例,虽然其财富中心面向中高端客户,拥有庞大的客户群,但其投研能力较弱,自身产品可能难以满足客户需求。因此,商业银行通常凭借其牌照、品牌、渠道等优势,提供资金、信托、保险等多种服务来满足客户的需求,其性相对较弱,可能无法完全满足客户复杂的理财需求。

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